Alloy創業者インタビュー、Z世代起業家が作るD2Cソフトウェアの成長

AlloyのCEOのサラ・ドゥさんに、アメリカのECソフトウェア事情やAlloyの自動化、そして今流行っているD2C業界のトレンドについて伺いました


先日フラクタとCEREAL TALKで開催したAlloy(アロイ)のウェビナーと連携し、CEOのサラ・ドゥさんに、アメリカのECソフトウェア事情やAlloyの自動化、そして今流行っているD2C業界のトレンドについて伺いました。


盛り上がる米国D2C業界を支えるソフトウェア

アメリカではD2C企業の資金調達が減少気味ではあるが、まだまだ新しいブランドが立ち上がっている。同時にNikeやAdidasなど大手小売もD2C化を本格的に行なったり、コロナによりECが主流になったことで、ECソフトウェア企業の需要が増加中だ。

Shopifyだけを活用してもスタートは問題ないかもしれないが、ほとんどのD2C企業が同じソフトウェアを使っているので、優位性作りが難しい。サイトやブランド、ECの体験を改善するツールが出てきているのは、少しでもブランドが他社と違いを作るためでもある。そのため、どのD2Cブランドやオンラインリテーラーも自社に適したテックスタック(複数のテクノロジーの組み合わせ)を構築する必要がある。ただ、それぞれのソフトウェアを別々に運営するのは大変なため、ECインフラの連携・自動化の需要が今後高まるはずだ。

このトレンドは、2020年あたりからアメリカで盛り上がり始めた。多くのブランドは自動化ツール「Zapier」などを活用していたが、最近だとEC向けの自動化ツールが出てきている。その中でも最も注目されているサービスのひとつがEC自動化プラットフォーム「Alloy(アロイ)」だ。Alloyは、Yコンビネーター2020年冬バッチに参加し、今年2月には、ベインキャピタルやAbstract Ventures、Color Capital、「Shippo」の創業者などから$4M調達を発表。そして、代表のサラ・ドゥさんはなんと20代前半という新世代の起業家だ。

コロナ後のD2CスタートアップへのVC投資事情

2018年がD2Cブランドへの資金調達のピークだった。2020年に上場したマットレスブランド「Casper」の株価も大幅に下がったため、D2C業界への投資が減少すると思われていた。実際に下記の図から分かるように、2020年のD2Cブランドへの合計資金調達額(1月〜9月)を見ると、2018年や2019年よりも下がっている。しかし、予期せぬコロナの影響でEC需要が再熱し、投資家がまた興味を持ち始めた。

コロナの影響でシリコンバレー全体での資金調達も一時的に止まったが、その後にEC率が莫大に上がり、そのECインフラを準備していたD2Cブランドが大手小売より大幅に伸びた。個人的に投資している低アルコール飲料ブランド「Haus」も前年比で780%成長、フェイクミートを活用したチキンナゲットを提供する「NUGGS」は、$8Mの売上を達成、そしてNikeなどもD2C戦略へシフトさせたことで2020年では全体売上の35%がD2Cチャネルから来た。

Business Insiderによると、過去5年間最も多くのEC系の投資を行なったVCの多くは長期的にEC市場が伸びるため、投資を続けると語っている。その中でもブランドだけではなく、D2Cブランドを支えるツールへの投資にフォーカスし始めている投資家も増えている。

ECインフラのソフトウェア「Shopify」の急成長

D2CやECの成長により、最も活躍したサービスといえばおそらく「Shopify」だろう。EC業界のトップであるAmazonに対抗して、Shopifyが唯一同等レベルのプラットフォームになり得るサービスだと思っている。それと同時に、クリエイターエコノミーの爆発的な成長も味方にし、インフルエンサーや一般の人でも販売を行う需要が増えた。

Amazonが全体のEC市場の39%のシェアを持っている中、Shopifyは2位の9%まで成長した。そして、その成長は続いてもおかしくない。D2C企業に詳しいメディア『2PM』によると、トップ460社のD2C企業のうち、58.9%がShopifyを利用している。

Shopifyの良さは、簡単にオンライン店舗を作れるだけではなく、2020年5月時点では4,200アプリと連携していて、80%の加盟店が第三者のアプリと連携していたことを発表した。顧客獲得をするツール、購入後の体験のサービス、アンケートアプリ、配送サービスなど様々なアプリと連携できることによって、D2Cブランドは自分のプロダクトの販売とマーケティングに集中できる。Shopifyの成長により伸びたソフトウェア企業も多い。レビューサービス「Yotpo」やサブスクサービス「ReCharge」など代表例だ。今では3〜4年前と比べて10倍ぐらいのECソフトウェア企業が存在する。

今回取材したAlloyのサラさんによると、コストを気にするD2C起業家が多いが、ある程度スケールし始めると必ずテックスタックを固める傾向にあるという。人を採用してマニュアルな作業を行うより、月額のSaaSプロダクトで一人で店舗を運営したほうがコスト的にも安いケースも多いため、初期からもソフトウェアを試すユーザーも多い。ただ、扱うソフトウェアが増える一方で、各ツールがバラバラで連携されてないため、全体的にツールを活用しきれている会社は多くない。それを解決するのが自動化ツール「Alloy」だが、まだ新しい領域だとサラさんは語る。

ハーバード中退から起業、ストリートウェアも運営するZ世代の起業家

Alloyの創業者サラ・ドゥさんは高校生の時にLAに引っ越し、独学でプログラミングを学び始めた。当時ハードウェア領域にも興味があり、舌を蓋につけると電気ショックで甘さを感じる「スマートコーヒーカップ」を開発した。これにより、ピーター・ティールが行っている超難関と言われている若手起業家育成プログラム「ティール・フェローシップ」に採択。そして、高校を飛び級で卒業し、ティール・フェローシップに採択されていたリーガルアシスタントサービス「Do Not Pay」にジョインした。当時はお金が全くなかったサラさんは夏の間ひたすら知り合いの家を回り、ソファーで寝てたという。

その後、ハーバードに進学するが、そこでは東南アジアの歴史の勉強をした。1年が経ち、スタートアップのエネルギーが恋しくなった彼女は、Snapchatへインターンすることを決め、のちに休学。大学時代やSnapchatにいた期間は、後にAlloyを一緒に立ち上げるグレッグさん色んなサイドプロジェクトを検証していたそう。サラさんが語るには、10個ぐらいの失敗をし続けた中で、常にAPI連携できる開発者向けサービスには興味があったらしい。Zapierをよく使っていたが、それ以外のツールを探した時に「Workato」など高めの自動化ツールを見つけた。そこで彼女は営業やマーケティングの自動化ツールはあると気づいたが、自分の思い描くツールや自分達のECショップを運営している友達や知り合いが求めているサービスが存在しなかったと理解した。サラさんは自分のストリートウェアブランドも運営していたため、ECオーナーとしてのニーズを理解していた。

そこでふたりは、誰でも安く使える自動化ツールが必要と思い、開発し始めた。初期はECフォーカスではなかったが、後にEC向けにシフトした。

Product Huntへ投稿したら、Webflow CTOから連絡が来た!

つまり、Alloyもサイドプロジェクトとして始まった。会社化したのは、当時Product Huntで働いていた友達が投稿するようにおすすめしたのがきっかけだった。

Product Huntに投稿した翌日、好意的なコメントが数百件投稿されていた。その反響でSnapchatでのインターンを辞めることを決意。「最悪、春には学校に戻れるし、インターン時代の給料を貯めていて、月次のバーンも低かったので、割とすぐにAlloyにフルタイムでコミットすることを決めた」と彼女は言う。この投稿から、後にシードラウンドをリードするベインキャピタルのケビン・チャンさんと繋がり、資金調達へ繋がった。そして、もう一人を見ていたのが、Webflow CTOのブライアント・チョウさん。たまたま投稿を見て、Alloyを知り、エンジェル出資してくれたそう。

著名VCからのフィードバックによるYコンビネーター2020のWinterに合格。Demo Dayはオンラインで、うまくピッチができるか迷いがあり、ステルスでもいたかったAlloyはDemo Dayでピッチしないことを判断したという。

オンラインストアの運営作業を自動化、Alloy

Alloyはオンラインストアの運営作業を一元管理して、細かいタスクの自動化を可能にするツール。今では最新ツールがたくさんあり、オンラインストアの運営が複雑に、手作業が多くなっているのが大きな課題だ。Alloyは、オンラインストア運営の作業を自動化し、一元管理することができる。

具体的には5つのカテゴリーの自動化にフォーカスしている。
・ロイヤリティ + 顧客体験
・フルフィルメント
・オペレーション
・サポート
・マーケティング

他の自動化ツールでは深いAPI連携がされていないため、Alloyの方が細かいロジックを組めるのが特徴的。例えば定期購入販売を簡単に実装できるアプリReChargeと連携しているが、他社サービスだとReChargeを活用して顧客の定期購入した数に応じてのアクションが行えない。AlloyだとReChargeの定期購入の数まで把握できるので、例えば10回以上定期購入したユーザーは顧客お問い合わせした際にプライオリティを付けたり、自動的に特別扱いの顧客のメールを送る設定なども可能となる。

以下は在庫切れになった際にSlackへメッセージが飛ぶようにトリガーを作るフローの事例。

AlloyはReCharge以外にも90以上のアプリと既に連携。競合となるShopify FlowはShopify Plusの顧客でないと使えないし、そもそも30〜40ぐらいのアプリしかFlowでは連携されていない。そのため、今のところAlloyほど幅広く、そして深くAPI連携しているEC自動化ツールは存在しない。

Alloyはノーコードで自動化されたフローが簡単にビジュアライズされているので、誰でも簡単に作ることも可能。そしてShopify以外にもMagento、Big Commerce、ヘッドレスなど全体のECエコシステムのカバレッジがある。

実際にAlloyを活用している企業は人気D2CブランドのOpte、Italic、Doe、そして大手ブランドのBaltimore Ravensなど。最近は大手ラグジュアリーブランドも使い始めたとサラさんは語る。

実際にOpteはAlloyを活用して手作業で毎週10時間以上行っていたデータハーベスティング作業を自動化して、年間240万円以上のコストを節約している。

業界を教育しながら長期的成長につながるコンテンツ戦略

まだアメリカのD2C業界でも自動化のトレンドは始まりつつある。Alloyが語るには、2020年の多くはコンテンツ制作や教育を行って、ようやく業界が自動化のポテンシャルに気づいたと言う。特にコンテンツ制作の戦略は面白く、Alloyの長期的成長に繋がる試作とも言える。Alloyは自動化フローのテンプレを用意している専用サイトがある。各テンプレを「レシピ」と呼んでいて、アプリやカテゴリー(カート落ち、アナリティクス、カスタマーサポート等)で簡単に検索ができる。

こうすることによって誰でも簡単に自動化フローを作ることが可能になる。今現在はより大きいクライアントがAlloyを活用している傾向ではあるが、今後はよりセルフサーブにして中小企業でも業務の一部を自動化してより効率よく販売ができる形にしたいとサラさんは語る。サイトの「人気レシピ」の多くはよりベーシックだが自動化しやすい、バリューが最もわかりやすいものとなっている。

そしてこのレシピのマーケットプレイスをさらに価値を与えるために、「Social Proof(ソーシャルプルーフ)」」を追加したいと話した。「EC業界での重要要素はSocial Proof、いわゆる他社が何をやっているかを見ることだ。だからこそAlloyの初期ではトップティアナShopify Plusブランドや有名D2Cブランドをクライアントとして獲得してきた。今後はItalicなど著名ブランドがどのレシピを使っているかを公開していくことで、業界が自動化のニーズに気づいてくれると思う。」

D2Cブランドのスケールをサポートするテックスタック

アメリカでは、D2Cブランドがスケールし始めるとバックエンドのソフトウェアの管理や連携をするためにエンジニアを採用しているほど、最新テックスタックの導入は普通のことだ。Glossierのサイト製作やECプラットフォームの構築を行っていたデジタルエージェンシー「Dynamo」を$52Mで買収し、自社のテック部門を強化した。

社内で数十名のエンジニアを抱えるほどテックスタックを整い始めているD2Cブランドとしては、使えるツールが増えるほど可能性は増えるが、同時に内部システムやロジック構成などが複雑になってくる。だからこそ、Alloyのような自動化ツールが必ず必要になってくる。ECブランド向けにツールを開発しながら他のアプリと深くAPI連携するのは、多くのブランドは絶対行わない。AlloyはAPI連携が優位性なブランドとなっている。Zapierも$1.3Mの資金調達しか行わなかったのに、$5Bの時価総額になった今、これからも「APIのAPI」の概念が他の業界でも広がる可能性は高い。今後も注目するべき市場に間違いない。

Thank you to Sara Du, who helped contribute so much information and insights!

Written by Tetsuro (@tmiyatake1) | Edited by Miki (@mikikusano)


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